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Webinaire - Vendre des services de génie-conseil : une approche intégrée centrée sur le client

Rabais
membre
15%
Date : Février 10, 2017; 12:00 à Février 24, 2017; 14:00
Durée : 7 heures sur 3 jours (3 modules de 2h + exercices) (7,0)
Lieu : En ligne
Langue : Français
Crédits : 0,7 UEC
Formateur : Bernard Boire, M.Sc.A., FIC,
Prix : 550,00 $ Membres
645,00 $ Non-membres
Places disponibles : 0

Il n'y a plus de places disponibles pour cette formation. Vous pouvez vous inscrire à la liste d'attente

Nombre d'inscriptions :

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Résumé

Note importante :

Veuillez noter que cette formation comprend 3 modules, répartis sur 3 dates différentes :

  • 24 Novembre 2017 : 12h à 14h (2 h)
  • 1er Décembre 2017: 12h à 14h (2h)
  • 8 Décembre 2017 : 12h à 14h (2h)

Note importante :

Un premier courriel de confirmation contenant les instructions vous sera envoyé 5 jours ouvrables avant le début du Webinaire.

L'invitation contenant les identifiants de connexion vous sera envoyée la veille.

Afin d'obtenir votre attestation de réussite, vous devez obligatoirement avoir suivi les 3 modules.

Le prix total de cette formation d'une durée de 7 h (3 modules de 2 h + exercices et tests d'apprentissage entre chaque module) est de 550 $, prix membre.

Pour accéder au premier module, vous devez avoir acquitté la totalité du montant du webinaire.

La vente de services professionnels de génie se concrétise avec la préparation d’une soumission, mais commence bien avant. C’est l’aboutissement d’un processus complet et souvent complexe, car les dollars en jeu sont importants et le nombre de participants au processus de décision est élevé. Pour réussir il faut se rappeler, à chaque étape, que le client n’achète pas un service, mais bien ce que ce service fera pour lui. Chaque client a son style de décision et c’est à vous de vous y adapter, en facilitant sa décision. En bout de ligne chaque proposition est une vitrine à travers laquelle les clients observent le professionnalisme et la qualité de service d’un fournisseur potentiel. Pour toutes ces raisons et pour maximiser les chances de succès, un bon plan tactique, appuyé sur une approche stratégique à la création de propositions, est essentiel.

Admissibilité de la formation : les formations du Genium360 vous permettent de développer et d’approfondir vos compétences conformément aux articles 5 et 6 du Règlement sur la formation obligatoire des ingénieurs.

Buts

À la fin des trois modules, le participant sera en mesure de :

  • Mettre en place un processus intégré de relation client, de planification de la valeur ajoutée et de soumission
  • S'approprier les bases du processus d'analyse stratégique d'un compte majeur et de développement d'une stratégie de compte
  • Développer des stratégies de vente pour une opportunité donnée, en prenant en considération les acteurs et la concurrence
  • Exécuter efficacement sa stratégie dans des rencontres de vente :
    • Comprendre et explorer le vrai besoin
    • Identifier le style de décision du client et conclure la vente
    • Présenter une offre bénéfique au moment opportun
  • S'approprier un processus et des outils pour stratégiquement planifier, organiser, orienter, créer et livrer des propositions gagnantes

Contenu

Module 1
Quelques définitions
  • La vente complexe
  • Les clients majeurs
  • La relation acheteur/vendeur
  • Une vue d'ensemble du processus : court, moyen et long termes
Une stratégie de compte pour chaque client majeur
  • Évaluer un compte majeur
  • Préparer une stratégie de compte : les opportunités stratégiques
  • Préparer le plan de compte : les actions à prendre
  • Gérer son portefeuille d'opportunités stratégiques
Module 2
Une stratégie de vente pour chaque opportunité stratégique
 1. Comment améliorer ses chances dans une opportunité stratégique :
  • Identifier les acteurs, leurs préoccupations, leur influence
  • Cibler les vrais bénéfices : résultats vs gain 
  • Se positionner vis-à-vis de la concurrence
 2. Comment exécuter sa stratégie de vente :
  • Une approche en 4 types de questions
  • Choisir le moment opportun pour présenter son service et ses bénéfices 
  • Reconnaître le style décisionnel du client et développer un argumentaire adapté 
  • Obtenir un engagement de la part du client : demande de soumission

Module 3 
Une soumission gagnante pour chaque opportunité
 1. Évaluer une opportunité de soumission
  • Qualifier la demande de soumission
  • Comprendre le processus de décision et les acteurs-clés
  • Bien identifier les exigences et les préoccupations du client
  • Évaluer les risques techniques et financiers 
  • Évaluer le degré de conformité et les chances de succès
  • Où sont les "drapeaux rouges" et que faire avec ?
 2. Mettre au point une soumission gagnante
  • Faire une analyse concurrentielle d'une opportunité de soumissionner
  • Déterminer des "différenciateur"
  • Mettre au point un stratégie de soumission gagnante
  • Rédiger une proposition claire, concise et complète

Clientèle visée

Gestionnaires de soumissions, directeurs de comptes, chargés de projets ainsi qu’ingénieurs et leurs proches collaborateurs ayant à planifier, gérer ou participer aux diverses étapes du processus de vente.

Conditions d'inscription

Confirmation

Lorsque vous effectuez votre inscription à une activité de formation, une facture vous est acheminée par courriel et tient lieu de confirmation. Il est important de noter que lorsqu'une inscription demeure dans votre panier, elle n'est pas confirmée tant que le processus de facturation et de paiement n'est pas complété.

Substitution de participants

Une substitution de participant est acceptée sans frais jusqu'à la tenue de l'activité de formation. Seuls les membres peuvent profiter des tarifs établis à leur intention. Toute substitution doit être faite par écrit à l'aide du formulaire Demande de substitution de participants et retournée soit par courriel à info@reseauiq.qc.ca ou par télécopieur au 514 845-4876.

Annulation de cours

Toute annulation doit être faite par écrit à l'aide du formulaire Demande d'annulation et retournée soit par courriel à info@reseauiq.qc.ca ou par télécopieur au 514 845-4876.

  • Si l'annulation est reçue dix (10) jours ouvrables ou plus avant la date de l'activité de formation, 10 % des frais d'inscription seront exigés.
  • Si l'annulation est reçue moins de dix (10) jours ouvrables avant la date de l'activité de formation ou si un participant ne se présente pas à l'événement, 100% des frais d'inscription seront exigés.

Report et substitution de cours

Tout report ou substitution de cours doit être fait par écrit à l'aide du formulaire Demande de report/substitution de cours et retourné soit par courriel à  info@reseauiq.qc.ca ou par télécopieur au 514 845-4876.

À noter qu'un report dix (10) jours ouvrables ou plus avant la date de l'activité de formation est sans frais et que passé cette date, le report ou la substitution de cours est considéré comme une annulation suivie d'une nouvelle inscription. Toutes les conditions d'annulation et d'inscription sont donc applicables.

Report ou annulation d'une activité de formation, Politique de remboursement

Le Réseau des ingénieurs du Québec se réserve le droit d'annuler ou de reporter une activité. Dans l’un ou l’autre cas, le Réseau informe les personnes inscrites au plus tard 10 jours ouvrables avant l’activité. La responsabilité du Réseau n'excédera en aucun cas la somme correspondant aux frais d'inscription perçus.

Formateur

Bernard Boire, M.Sc.A., FIC Bernard Boire, M.Sc.A., FIC

Bernard Boire est diplômé en génie industriel et il détient un baccalauréat ainsi qu'une maîtrise en sciences appliquées de l'École Polytechnique de Montréal. Sa carrière, de près de 30 ans en consultation opérationnelle et stratégique auprès d’entreprises manufacturières l’a amené à travailler avec de grandes firmes de conseil en gestion, tant internationale (Coopers & Lybrand) que locale (Raymond, Chabot, Grant, Thornton), de technologie (Groupe DMR) et d’ingénierie (Walsh Automation). Il est fondateur et associé principal de Convitec Conseil en management inc. Depuis 10 ans, il enseigne la gestion de l’exploitation et l’analyse de performance dans des universités et anime des ateliers de développement professionnel pour des firmes de conseil.